Em tempos de crise econômica e incertezas para os empreendedores no Brasil, acreditei ser relevante escrever esse artigo de forma a auxiliar outras empresas de tecnologia que trabalham no modelo de SaaS (Software as a Service) em um de seus maiores desafios: como escalar o seu negócio de forma sustentável, previsível, tornando-se referência no mercado?
Antes de mais nada, gostaria de me apresentar: sou sócio-fundador da Devsol Softwares, desenvolvedora que está desde 2009 no mercado. Nosso principal produto é o programa de gestão para pet shops Pet Shop Control, cujo modelo de negócio é justamente o de software como serviço.
Como vocês sabem, atuar no mercado de SaaS não é tarefa fácil:
- Como adquirir novos assinantes?
- Como controlar a taxa de cancelamento (churn rate)?
- Como manter o produto sempre atualizado para o mercado?
As dúvidas são muitas! Com o passar dos anos, descobrimos uma nova metodologia de marketing que nos auxiliou a mensurar os resultados, projetar o desempenho futuro e, o melhor, a registrar crescimento mês a mês. Mas nada é fácil. Gostaria de dividir um pouco da nossa história e, quem sabe, ajudar a sua empresa a enfrentar esse cenário não tão favorável. Acompanhe!
Como criamos o produto Pet Shop Control
Os primeiros passos foram dados em 2010, com uma agenda de serviços e frente de caixa, feitas a um pet shop de Porto Alegre, Rio Grande do Sul. Desde então, fomos aprimorando o software e desenvolvendo funcionalidades sugeridas por nossos clientes. Passamos por diversas consultorias de especialistas do mercado pet e do SEBRAE para aprimorar o produto e entregar maior valor para nossos assinantes.
A solução: Inbound Marketing
Em 2014, descobrimos o Inbound Marketing através do blog da empresa Resultados Digitais e já no mesmo ano participamos do evento RD Summit. De lá, voltamos com o sistema de automação de marketing contratado e com muitas ideias para implementar a estratégia.
Em síntese, a metodologia tem por princípio a geração de leads qualificados e oportunidades de forma recorrente e sustentável, principalmente a partir de acessos orgânicos (não pagos).
São realizadas diversas ações simultâneas para estimular o funil de marketing como um todo:
| Etapa do funil de marketing | Ações que podem ser realizadas |
| Atração de tráfego para o site (acessos) |
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| Conversão em leads |
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| Nutrição de leads |
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| Vendas |
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| Fidelização (evitar churn rate) |
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A grande chave está no seguinte: depois de converter um visitante em lead, você pode ter acesso ao histórico completo de interações do cadastro, através de uma ferramenta de automação de marketing:
- Páginas visitadas do seu site;
- Quantos e quais materiais ele baixou;
- Quais e-mails (disparados pela ferramenta) ele recebeu/abriu/clicou.
Um pouco stalker, não? Mas é a tecnologia trabalhando a nosso favor. Sabendo o histórico do lead e seus dados de cadastro, você possui todas as armas para o seu comercial fechar mais negócios.
Como funciona a nutrição de leads?
A ideia é que os leads passem por um processo de nutrição de forma a irem ficando mais maduros e prontos para realizarem uma solicitação de orçamento ou serem abordados pelo comercial.
Para educá-los e direcioná-los às vendas são criados conteúdos em que o intuito é fazer com que o lead vá evoluindo de etapa no funil. Para entender de forma mais clara, observe um fluxo de nutrição criado pelo Pet Shop Control:
Esses conteúdos foram escritos seguindo a jornada de compra – etapas do funil -, respeitando o amadurecimento dos leads e evitando abordagens agressivas e impositivas. Eles ficam disponíveis no blog e podem ser acessados a qualquer momento por novos visitantes.
Nós também nos preocupamos em redigir os blog posts com a estrutura ideal para SEO (Search Engine Optimization), o que melhora o posicionamento nos resultados de busca do Google, conferindo maior audiência.
Você deve imaginar que a estratégia de Inbound Marketing é um pouco mais complexa e extensa do que nesse resumo, não é? Caso tenha interesse em saber mais a respeito, é só acessar este conteúdo.
Tempo para alcançar as metas
É importante frisar: os resultados com o Inbound Marketing não apareceram de maneira imediata. A nossa experiência com a metodologia precisou de seis meses para atingir as primeiras metas, porém gerou um fluxo contínuo de potenciais clientes à nossa equipe de vendas.
Em 2016, decidimos acelerar o crescimento do software Pet Shop Control e sabíamos que para atingir os resultados propostos, seria necessário escalar todas as etapas do nosso processo de marketing e vendas. Foi quando decidimos buscar uma agência que pudesse profissionalizar toda nossa gestão de Inbound.
A importância de trabalhar com uma agência especializada
Fizemos uma espécie de processo seletivo com mais de 15 agências de todo o país, durante 2 meses e fechamos com aquela que demonstrou ter maior conhecimento em Inbound, que é algo relativamente novo no Brasil, e se comprometeu a ir em busca das nossas metas.
Em parceria com a ZONA INTERNET, desenvolvemos um planejamento que já está trazendo resultados. Observamos que além de poder contar com especialistas, o custo para terceirizar uma parte do marketing era muito inferior do que contratar e formar internamente os profissionais necessários para cada uma das funções do Inbound.
A estratégia em números recentes
Nos últimos sete meses o crescimento médio de acessos orgânicos foi de 3.13% ao mês. Nós já produzíamos textos para o blog, é verdade, contudo, os mesmos não eram escritos no melhor formato para SEO. Este foi um dos primeiros pontos a serem otimizados com a parceria com a ZONA INTERNET.
Já em relação aos acessos por social media, o crescimento médio nos últimos sete meses foi de 30,38%. E na parte de acessos via e-mails, o crescimento médio nos últimos sete meses foi de 2,28%.
Outro dado interessante é de que nos últimos três meses a média de pessoas que interagiram com material de inbound antes de fechar alguma venda, foi de 43%. E 50% das vendas nos últimos três meses foram através de busca orgânica!
O maior diferencial do Inbound é que ele é uma construção de ativos, então tudo o que é criado permanece gerando resultados. A cada mês crescemos mais e o objetivo ao final é atingirmos os resultados e metas que planejamos. Com isso, esperamos nos próximos dois anos, elevar o nível do mercado pet no Brasil.
Espero que a nossa história possa ajudar a sua empresa a vencer os desafios de crescimento. Dúvidas ou comentários? É só me adicionar no Linkedin.
Fernando Augusto – CEO da Devsol Softwares e especialista em TI, um empreendedor, sonhador e apaixonado por tecnologia e inovação. Há mais de 10 anos no mercado de software, bacharel em Ciência da Computação e MBA em Gestão Empresarial, desenvolveu grande experiência na criação e desenvolvimento de projetos de software. Está sempre empolgado em criar soluções inovadoras para grandes problemas do mundo.
A Devsol é empresa filiada à SOFTSUL desde 03/08/2010.
Fonte: Gerente de Atendimento e Marketing da Devsol
